Jak prawidłowy montaż oświetlenia w sklepie może znacząco zwiększyć sprzedaż
Trendy ostatnich lat, zmiany w otoczeniu konkurencyjnym i warunkach ekonomicznych działalności detalicznej zmusiły firmy handlu detalicznego do skoncentrowania się przede wszystkim na budowaniu doświadczenia klienta i komforcie przebywania w sali sprzedaży. Koncepcje sklepów stają się coraz bardziej złożone i przemyślane, powierzchnie handlowe się zmniejszają, a wymagania dotyczące asortymentu rosną. Ta jakościowa zmiana wynika ze zrozumienia znaczenia czynnika emocjonalnego w podejmowaniu decyzji zakupowych.
Klient nie jest racjonalny. W kliencie nieustannie toczy się walka między „racio” a „emocio”. W zdecydowanej większości przypadków „emocjo” wygrywa, a my mu w tym pomagamy, opierając się na zrozumieniu znaczenia tła emocjonalnego i mechanizmów budowania emocji przez ludzki organizm.
Zachowanie człowieka jest związane z procesami chemicznymi zachodzącymi w mózgu, z wydzielaniem hormonów, tzw. neuroprzekaźników. Nasz mózg opiera się na utrwalonych modelach i schematach. Na przykład, jeśli zapytać „Jaki kolor oznacza dla ciebie miłość?”, ponad 80% osób wskaże czerwony, a część – różowy. To logiczne, bo czerwony jest jednym z najbardziej stymulujących kolorów. To właśnie czerwony (nie bez powodu kojarzony z miłością i uważany za kolor pobudzający) silniej stymuluje te obszary mózgu, które odpowiadają za reakcje emocjonalne. Dlatego bardzo ważne jest, jak rozłożone jest widmo źródła światła stosowanego w sklepie. Warto wspomnieć o jeszcze jednym istotnym fakcie: niebieskie widmo światła blokuje wydzielanie bardzo ważnego hormonu – melatoniny. To hormon odpowiedzialny za dobowy rytm człowieka – za zmianę faz odpoczynku i aktywności. Dlatego, gdy w sklepie jest dużo niebieskiego widma, organizm klienta nie ma możliwości się zrelaksować.
Na zdjęciu: Showroom w biurze firmy NOVA LIGHT Engineering
Z drugiej strony, niebieskie widmo i jasność światła aktywnie wpływają na procesy metaboliczne. Gdy światło jest intensywne, procesy metaboliczne w organizmie przyspieszają. I odwrotnie – im mniej światła, im jest ono łagodniejsze, tym wolniejsze są procesy metaboliczne. Mając to na uwadze, każdy detalista powinien rozumieć: jeśli chcemy zrelaksować naszego klienta i sprawić, by był bardziej otwarty, należy obniżyć średni poziom oświetlenia i zastosować takie widmo światła, w którym będzie maksymalnie dużo czerwieni, a minimalnie niebieskiego. Takie parametry oświetlenia najlepiej sprawdzają się w przypadku marek premium, biżuterii, damskiej bielizny.
Wchodząc do pomieszczenia z miękkim, ciepłym światłem, nasz organizm zaczyna przygotowywać się do snu, spowalniając tempo procesów metabolicznych. W takim stanie człowiek staje się zrelaksowany, spokojniejszy i bardziej skłonny do pozytywnych decyzji emocjonalnych.
Wchodząc do jasno oświetlonego pomieszczenia, przeciwnie – nasz organizm przygotowuje się do aktywności, przyspiesza metabolizm, aktywuje funkcje analityczne mózgu. W takim przypadku można liczyć na to, że klient będzie szybciej poruszał się po sklepie, obejrzy więcej pozycji asortymentowych, przeanalizuje i dostrzeże więcej zalet. W konsekwencji podejmie więcej decyzji zakupowych.
Wybierając odpowiednią dla danego sklepu scenę świetlną, należy pamiętać, że w każdym przypadku towar powinien być jasno oświetlony wysokiej jakości źródłem światła, które pozwoli oddać jego kolor, fakturę, detale wykończenia lub opakowania.
W dużych salach sprzedaży niezbędna jest umiejętna praca z wizualnymi magnesami i ich odpowiednia oprawa świetlna. Wszystkie te czynniki należy uwzględnić już na etapie projektowania sklepu, ale praktycznie nikt tego nie robi.
Są też inne cechy pracy ludzkiego mózgu, na które detalista powinien zwracać uwagę. To skojarzenia. Jeśli detalista chce coś sprzedać, powinien wiedzieć, z czym kojarzy się jego produkt. Wizualne skojarzenia sprawiają, że nasz organizm się przeprogramowuje. Większość ludzi uważa drewno i skórę za coś ciepłego, dlatego podświetlone zimnym światłem drewniane elementy wnętrza lub wyroby skórzane będą wywoływać subtelny dyskomfort.
Zdjęcie - http://www.fifoto.com/blog/dunhill-klcc
Dysonans może wywołać także niezgodność poziomu oświetlenia z rytmem muzyki lub zapachem. Na przykład niskie, miękkie oświetlenie z szybkimi, ostrymi rytmami lub intensywne słodkie aromaty z jasnym, zimnym światłem. Takich niuansów są setki.
Rozwiązania świetlne w aranżacji wnętrz, poziom oświetlenia w sklepie bezpośrednio wpływają na nastrój człowieka. Ostatecznie chodzi o to, by klient przyszedł do sklepu i poczuł inspirację, by mu się podobało, by nie chciał wychodzić, a wracać po to uczucie. Tylko wtedy detalista może liczyć na wzrost wartości koszyka.
Na zdjęciu: sklep Fynch-Hatton w Lavina Mall
Jeśli sklep jest urządzony w chłodnych, pastelowych odcieniach, należy zwiększyć poziom oświetlenia. Jeśli zastosowano bardziej jaskrawe, zwłaszcza agresywne kolory, poziom oświetlenia należy obniżyć. Nawet najlepsze pomysły projektantów dotyczące organizacji przestrzeni sklepu mogą nie zadziałać przez drobne niuanse oświetlenia, o których mało kto myśli.
Detalista powinien znać przynajmniej podstawowe parametry techniczne oświetlenia i uwzględniać je podczas opracowywania koncepcji sklepu i projektu oświetlenia. Harmonijne, spójne koncepcje budowania doświadczenia klienta to nie magia – inspiracja to po prostu znajomość procesów zachodzących w ludzkim organizmie. Profesjonalne wykorzystanie tej wiedzy może zapewnić wzrost sprzedaży.
Oczywiście, jeśli masz zły produkt, nic nie sprawi, że ktoś go kupi. Ale jeśli dobry produkt będzie w dobrym i odpowiednim otoczeniu, możesz uzyskać znaczny wzrost sprzedaży – o 30–40%.