Najstarszy multisensoryczny detalista na świecie

Multisensoryczny detalista wszystkich czasów i narodów.  Niezawodna formuła interakcji

Współczesny skuteczny handel detaliczny to coś więcej niż tylko właściwe ułożenie towarów na półkach.  To świadomość detalisty, jak ważna jest multisensoryczna komunikacja marki z klientem.  To zrozumienie, w jaki sposób percepcja wielozmysłowa wpływa na człowieka i jego decyzje. 

Nowoczesny handel detaliczny to przygoda, nowe emocjonalne doświadczenie i odpowiedzi na życiowe pytania.  Jednak jeśli przeanalizujemy mechanizmy i zasady, za pomocą których handel detaliczny przyciąga swoich klientów, dojdziemy do wniosku, że na nowo odkrywa to, co zostało już dawno wynalezione.

Każdy z nas doskonale zna takie podejście.

Multisensoryczny detalista z salą sprzedaży

Najbardziej udany multisensoryczny detalista pojawił się w IV wieku p.n.e.  Miał swoją historię, salę sprzedaży, zapewniał customer journey oraz customer experience.  Starożytny detalista odpowiadał na wiele pytań związanych ze świetlaną przyszłością każdego klienta.  Od tego, jak umiejętnie tworzył i kształtował tę świetlaną przyszłość, zależała „lojalność jego grupy docelowej”.

Pierwszym multisensorycznym detalistą stała się świątynia.

Świątynie zaczęły powstawać w IV wieku p.n.e. na terenie całej Mezopotamii. Największe sukcesy w budowie świątyń osiągnęli starożytni Sumerowie, zamieszkujący południową część Dolnej Mezopotamii. To oni jako pierwsi budowali świątynie według modelu multisensorycznego.

Model multisensoryczny to umiejętność pracy z pięcioma zmysłami człowieka, kształtowanie jego percepcji przestrzeni w sali sprzedaży i poza nią. 

Na ilustracji przedstawiono przykład wnętrza udanego detalisty.  Odbieramy go za pomocą wzroku, który zanurza nas w określonej atmosferze, sprawia, że odczuwamy i zwracamy uwagę na detale.  To właśnie przez wzrok przekazywana jest nam bardzo prosta idea – idea zbawienia. 

W świątyniach człowiek czuje się małą, bezbronną istotą na tle monumentalnej budowli.  Jego zbawienie leży poza jego własnymi możliwościami, zależy od łaski sił wyższych.

Współczesny detalista nie musi przejmować tej idei.  Jednak narzędzie to jest bez wątpienia skuteczne i oferuje wiele możliwości.

Częścią multisensorycznego odbioru jest naturalna percepcja przestrzeni za pomocą światła.  Każda świątynia, niezależnie od religii, korzysta z tego narzędzia, ponieważ odpowiednio zaprojektowane światło spełnia najważniejsze zadanie świątyni – tworzy atmosferę maksymalnego skupienia.

Niezwykle ważnym narzędziem jest muzyka.  Bez niej nie sposób wyobrazić sobie współczesnego handlu detalicznego. Gdy wchodzimy do świątyni, aktywuje się kolejny kanał percepcji – słuch.  Odbiór przestrzeni i muzyka, która swoim określonym przebiegiem, rytmem, tonacją, nastraja nas, wprowadza w stan transu.  Muzyka to narzędzie, z którego handel detaliczny korzysta już od 6 tysięcy lat.  To znaczy, że od 6 tysięcy lat korzystamy z narzędzia, którego nie powinniśmy się wstydzić, a wręcz przeciwnie – powinniśmy z niego korzystać.

Każda świątynia czy kościół używa specyficznych zapachów.  W połączeniu z muzyką, światłem i przestrzenią wprowadzają nas w pewien hipnotyczny stan: wchodzimy w „przepływ”, czerpiemy z tego przyjemność i chcemy do tego wracać. To kolejny instrument, którego współczesny detalista powinien nauczyć się od „prehistorycznego” detalisty.

Formułujemy cel

Kiedy detalista zaangażował wszystkie kanały percepcji człowieka, musi w jakiś sposób tym narzędziem zarządzać, budować ścieżkę interakcji z klientem.  Należy zacząć od wyznaczenia celu.  Na przykład dla starożytnego detalisty celem było zbawienie.  Miał on uratować człowieka, jednocześnie kształtując w nim określony model zachowania, przekazując „instrukcję” zbawienia.

Sensoryczne sprzeczności

Tworząc atmosferę wewnątrz przestrzeni handlowej, ważne jest, aby nie wywoływać sensorycznych sprzeczności: gdy jeden zmysł jest zbyt zaangażowany, a inny nie, lub gdy wysyłają one do organizmu sprzeczne sygnały.  Na przykład niski poziom oświetlenia będzie spowalniał procesy metaboliczne, podczas gdy rytmiczna muzyka będzie je przyspieszać. 

To właśnie muzyka reguluje tempo bicia serca.  Odpowiednio – im niższa rytmiczność, tym dłużej człowiek pozostaje w sali, tym bardziej angażuje się w interakcję.

Zmiana rzeczywistości – budujemy obraz przyszłości

Najstarszy detalista już od kilku tysięcy lat oferuje obrazy przyszłości.  Kościoły doskonale posługują się tym narzędziem – malowidła i freski w świątyniach przedstawiają obrazy raju, obiecanej łaski.  Podobnie detaliści mogą wykorzystywać wizerunki, różne obrazy, w których również pokazują przyszłość, jaka czeka ich klientów.

Według badań, jeśli część przestrzeni handlowej i półek zostanie przeznaczona na wizerunki lub stylizacje (swego rodzaju ikony), to sprzedaż w niektórych przypadkach może wzrosnąć nawet o 38–40%, nawet przy zmniejszeniu liczby pozycji towarowych znajdujących się w tej strefie.  Oczywiście jest to kwestia złożona.  Jednak obrazy w egipskich świątyniach, świątyniach Sumerów czy ikony w kościołach, które pokazują drogę do zbawienia lub nagrodę, która czeka po zbawieniu, to kolejny instrument, z którego należy korzystać.

Najczęściej wstydzimy się o tym mówić, ponieważ wszelkie kwestie związane z tematami religijnymi są w społeczeństwie nieakceptowane lub tabuizowane. Jednak trzeba zrozumieć, że są narzędzia, z których po prostu trzeba korzystać.  Handel detaliczny w ciągu ostatnich 20 lat bardzo się zmienił i zmienia się według schematu, który istnieje już od 6 tysięcy lat.

Tworzymy rytuał

Każdemu zakupowi towarzyszą rytuały.  Są one ważne dla budowania kultur korporacyjnych, norm społecznych i modeli zachowań.  Rytuały jednocześnie aktywują wszystkie systemy sensoryczne człowieka oraz całe jego postrzeganie zmysłowe. 

Idee każdej religii są podobne: pokora i zbawienie.  Detalista nie musi za nimi podążać, ale zestaw tych narzędzi udowodnił swoją skuteczność.  Wykonujesz action, które musi koniecznie poprzedzać act – zakup.

Gdy stworzysz rytuał w sali sprzedaży, klient na pewno nie wyjdzie bez zakupu.  Klient będzie chciał ci się odwdzięczyć i wydać u ciebie swoje pieniądze.  Dlatego rytuały, które są dobrze zaplanowane, przewidziane i stanowią nierozerwalną część przygody zakupowej, zawsze prowadzą do najważniejszego – aktu zakupu.

Najstarszy multisensoryczny detalista pozostaje najskuteczniejszym w całej historii ludzkości.  Wszystkie narzędzia, którymi się posługuje, są potrzebne każdemu detaliscie, który planuje ścieżkę klienta i jego interakcję z marką.  Dlatego nie należy się wstydzić korzystania z tego doświadczenia, aby zwiększać sprzedaż i osiągać zysk z każdego metra kwadratowego powierzchni handlowej.